渠道下沉不止是找了个经销商那么简单

  经济疲软，行业下滑，业绩增长乏力，面对这样的大环境，很多厂家选择渠道下沉作为业绩增长的砝码。渠道下沉，虽然谈了很多年，但很多企业都没有沉下来，渠道模式还是延续那种市级代理的大客户模式。即使有少部分做到了一县一代理，但，还没做透，插了一面旗子，就觉得已经占领了阵地。本人从事啤酒销售六年，最近三年几乎是做啤酒渠道下沉的工作，几乎走遍了所负责县份的每个村落，亲自见证了很多企业渠道下沉的现状，可以说，实际做到渠道下沉的企业少之又少。就拿娃哈哈来说，虽然植耕县份渠道多年，很多县份市场都做到了区域第一，够牛吧，但很多村屯终端还是空白，公司和代理商根本就没有开发的意识。其实最根本的还是缺乏竞争导向意识，只有强烈的竞争对手存在，才逼着企业和代理商寻找新的出路。到底什么是真正的渠道下沉呢，作者觉得，渠道下沉不止是找个代理商那么简单，下沉的目的首先就为了扩大公司的销售网络，布局更多的终端，服务更多的消费者。所以说，渠道下沉，企业考虑更多的是如何沉下去，把增量的着力点直接落实到广大的县份及乡镇市场，甚至村屯市场。

  Y啤酒2009年进去贵州市场，也就是这一年，我进入了Y啤酒工作，亲自见证并参与了Y啤酒的渠道布局。经过7年的打拼，现在年销量20万吨，已经是贵州的第二品牌，并且发展势头强劲。说起Y啤酒在贵州的发展史，实际上的意思就是一部农村包围城市的又一经典案例。当时，X啤酒已经是贵州的第一品牌，市级市场，县份被其牢牢的控制。Y啤酒被迫无奈才选择了X啤酒控制薄弱农村进行进攻，想不到一发不可收拾。Y为何成功，关键做了什么工作？我们从以下几方面谈起。

  所谓直供模式就是厂家直接设经销商，砍掉中间环节，厂家直接和经销商合作，一起做市场。Y啤酒的直供模式和别的不同在于，打破了大客户模式，Y啤酒没有总代理的说法，所有经销商一律平等，依据市场需要，乡镇市场也设立经销商，即使是很偏远的乡镇。

  什么是车销模式，车销模式就是业务员跟车铺货。传统的业务模式是业务员走线跑单，有单再送货，由于乡镇客户的分散，距离远等特点决定了业务员必须跟车铺货。Y公司的车销模式和一般的跟车卖货模式不同之处在于，Y公司对经销商做出了要求，必须专车铺货，一车，一司机，一业务员捆绑在一起，成立一个业务组。公司对装货品种，出车时间，业务组分工都做了明确的规定及考核，每个业务组其实就是一个攻坚队，若干个攻坚队汇聚成一股强劲的攻击力，从而为Y啤酒在贵州的成功做出了强而有力的保障。

  设立了经销商就等于控制了完成了渠道布置，在啤酒行业没有这种观点，啤酒行业已经上升到了争夺终端的境地。把终端当成经销商来经营已经上升到了啤酒企业信奉的经营理念。Y既然已经选择渠道下沉，目的也在于控制乡镇及村屯的终端。由此，Y公司还专门根据行政区域图绘制了渠道地图，地图明确到每个镇，每个村，每个组，公司做出了明确的规定，只要有人有村寨的地方就必须有Y啤酒。每占领一个村或者组，就会在渠道地图相应的村或者组上画上一面红旗。可以说，就是这种要沉就沉到底的决心，才保证了Y啤酒在县份市场及乡镇市场的强势地位。

  看了y啤酒的案例，我想大家对渠道下沉也有了一定的启发，当然各行业有各行业的特点，不能生搬硬套。但，我想，渠道下沉的目的都是为了扩大销售面，服务更多的消费者，方式不一样，但目的确一样。随着经济的发展，交通条件的改善，我们正常的生活习惯的改变，终端越来越村屯化，特别是生活必须品，这也是4C理论之中的便利特性所决定的。

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