尧都农商银行：精准滴灌小微企业做扎根平阳的“金融守望者”

  尧都农商银行在业务发展过程中，坚定做小做散思路，围绕辖内小微公司发展的新变化、新需求，主动下沉、访困问难，将服务做精做深，为小微公司发展增添新动能。自2012年2月，该行小微企业贷款中心正式成立以来，历经数次组织架构、业务模式改革和适应性调整，尧都农商银行在小微金融服务领域最终形成“专业化运营、事业部运作、流程化运行”的成熟模式，并根据小微企业特点，探索出“3+3”工作法，破解小微企业融资难题，为其注入澎湃的金融动力，各项业务发展形态趋势良好，支持数万户商户走上致富道路。

  “六年前，我的第一笔贷款就是农商行给我发放的，这些年，我把店从郊区开到了市中心，可农商行给我的服务和情谊，一直没断。”说这话的是临汾市尧都区童装店的苏老板。2016年，苏老板的童装店刚刚开业，因为正逢年底，急需资金进货，在了解客户真实的情况后，该行小微企业贷款中心工作人员当即为苏老板办理了20万元的经营贷款，有了这笔资金支持，苏老板的店铺经营状况一路向好，在第一时间结清了该笔贷款。

  虽说贷款结清了，可农商行的服务却未曾中断。该行小微企业贷款中心工作人员隔三差五就上门跑一跑、聊一聊，宣传该行新的信贷政策及产品，讲解金融安全知识，成为店里的“金融安全员”。今年春款服装上新，赶巧苏老板刚刚给父母买了房，资金紧张，手里流动资金一时周转不开，她第一时间想到了农商行。考虑到客户店铺特殊性，工作人员特事特办，现场调查、审批，多环节联动合作，为苏老板成功放款，化解了客户资金难题。

  “农”是根，“小”是本，对农商行来说，支农的根不能忘，支小的本不能丢，只有坚持回归本源，才能走出属于自身个人的高水平发展之路。可以说，支农支小也支撑着农商行的未来。既定了战略，明确了方向，就不能穿新鞋走老路，必须用一系列理念上的革新，实现“脚”与“鞋”的配套。

  革新经营理念。尧都农商银行组织高管人员多次赴常熟农商银行、江南农商银行等小贷金融业务发展较为成熟的机构进行调研学习。经过数次研讨，围绕“以小微业务为重心”的总战略不变，从顶层设计入手，把小微业务单列出来，在“微贷专营”的思路上大胆破题，形成专业化管理、集约化经营、流水线办结的“信贷工厂”，搭建“调查、审批、发放”岗位分离架构，专岗专管、责任明确，通过相互监督有效把控风险、通过相互督促提升业务效率、通过明确分工促进经验积累。

  革新用人理念。一支优秀的客户经理队伍是信贷业务得以顺利开展的保证。小贷中心成立伊始，该行按照“白纸作画”的理论，坚持“一把尺子”招聘、“一套流程”培训、“一个标准”评估的方式培养标准化人才，并在之后十年的探索践行中，以原有小微贷款团队为“种子”，以“老带新、师带徒、团队带团队”的方式，孵化组建起了400人的小微团队；同时成立小微贷款审批中心，统一审批支行超权限的小微贷款，形成“支行负责营销，小微集中审批”的格局。

  革新营销理念。全员树立服务意识，分批次赴常熟农商银行实地学习考察，在一次次的营销实战中，小贷客户经理从心底认识到，小微企业融资难不是难在企业，而是难在银行自身，是银行想不想贷、敢不敢贷、会不会贷的问题。回到尧都本地后，小贷团队主动“送贷上门”，通过全方位的市场营销和广告宣传占领市场。一群平均岁数不到26岁的年轻客户经理不怕苦、不怕累、不嫌小、不嫌远，每天坚持挨家挨户上门宣传，在这片广阔的蓝海市场中不断耕耘，拓展目标客户、优质客户，打造了“尧都小微”的品牌优势。

  “市场里的所有商户都知道尧都农商银行，只要有贷款需求，我们第一个想到的就是农商行。”刘村镇二手车市场的孙老板说道。天气回暖时，二手车交易也逐渐进入旺季，在市场里，身着尧都农商银行制服的员工时常可见，他们在一线问需求、解难题，畅通二手车商的融资通道，完成一场场与时间的赛跑。

  农商银行与“三农”“小微”是天然的“盟友”，支持涉农、小微企业未来的发展是义不容辞的使命与责任。一路相伴同行，尧都农商银行弯下腰、沉下心，以客户的真实需求为导向，创新优化金融理财产品，持续完善服务举措，以多元产品回应小微企业客户多样需求，为其提供多元化、全方位的金融服务。

  高标准引进技术。该行秉承高起点、高要求的原则，结合尧都区市场真实的情况，斥资引入、改进了德国IPC分析技术，并结合实际进行消化吸收再创新，多次组织小贷客户经理外出学习，通过理论培训和实践相结合，全面掌握了IPC分析技术，破解了小微企业由于不记账、缺少有关的资料等原因而贷不到款的难题。

  精准化创新产品。以客户差异化要求为导向，根据小微客户的行业特点、经营现状、需求特点等，“量体裁衣”，创新推出“尧商快贷”系列新产品，适应细分市场，已形成了覆盖小微企业、个体工商户、个体养殖户、农户、公职人员在内的有贷款需求群体，有效满足了不一样的层次、不同规模、不一样的需求客户的差异化、多样化、个性化融资需求。

  区域化定制服务。该行在尧都区辖内较大的钢材市场、家装市场和汽车销售集中区域派驻多个客户经理团队，通过挖掘行业优势，对产品做精确分类，创新信贷产品，打造精准营销体系，如针对二手车商发放库存融资贷款——

  “车商贷”等；同时通过开展“地毯式”营销，宣传该行信贷优惠政策，宣传对口信贷产品，获取优质客群。针对已有贷款存量客户，以不同金融理财产品串联服务链条，为客户提供一站式优质金融服务。深挖周边资源，通过积极回访，实现以老带新、以点带面，全方位挖掘客户资源。

  在辖内一家贸易有限责任公司的车间里，反应器隆隆作响，企业负责人看着一箱箱生产出的顺酐却一筹莫展。原来受疫情影响，该企业生产出的成品无法运输出去，一度陷入流动资金荒，严重影响后续生产。该行小贷客户经理在电话回访中了解到客户的困难，第一时间前往企业对接，按照“急事急办、一户一策”的原则，简流程、缩时间，加班加点保证客户信贷资金的顺利投放，短短两天时间，就为该企业发放贷款490万元，解决客户的燃眉之急，确保企业正常复产。

  对小微企业而言，时间就是效益，信贷投放的效率是企业的一大“痛点”。对于尧都农商银行来说，支持小微企业也是一个“激活”的过程，不仅在激活小微企业的活力，也在激活员工的内生动力，在这段“双向奔赴”的扶持过程中，尧都农商银行不放弃一家小微客户，在这条服务“快车道”上，为金融创新和客户服务提供更多可能。

  从队伍素质上入手。该行制定了“常规培训+专门培训”“内部培训+外部学习”“统一培训+自学提高”的培训模式，组建了一批专业过硬、综合素养高的内训师队伍，通过培训机制的建立和落实，促进了客户经理队伍专业素质和综合素养的不断提高。

  在绩效考核上发力。该行营造“以业绩为导向”的浓厚氛围，在拓宽员工职业发展通道、加快小微条线“高、精、特、专”人才教育培训，深挖员工内在潜能，加强完善绩效考核机制，以业绩论英雄，以贡献定薪酬，充分激发了员工的动力和潜力，提升了员工开拓市场和服务客户的积极性。

  在科技保障上布局。该行在渠道模式上，实现了由传统渠道向互联网线上渠道的提升。依托“网上银行、互联网金融、网银转账”便捷灵活的优势，实现微贷业务线上申请、线下调查、线上审查审批和线上还款，推进微贷业务的全流程电子化操作，推动微贷金融全面升级，切实打造富有核心竞争力的微贷品牌。

  十年来，尧都农商银行小微事业部在激烈的市场之间的竞争中取得长足发展。“积小善而臻大成”，站在新的发展起点上，尧都农商银行将继续深入贯彻落实党和国家重大决策部署，聚焦“六稳”“六保”，创新服务小微企业的渠道和方式，积极探索解决小微企业贷款难的新途径和新方法，为小微企业融资寻求新路子、总结新经验、作出新贡献，实现小微业务大事业，成为辖区小微企业成功路上的“忠实伙伴”。（陈萍）